2010年11月26日

本当に自分が売ってる物って何?

皆様こんにちは!なんだかんだで、もう11月下旬で、
今年も終わりなんですかね~。


さて、皆様!マイネーズって好きですか?僕は割と好きですね。
タコ焼とかお好み焼きとか、刺身とか鶏から揚げなどに、
マヨネーズ使います!


そんなマヨネーズで代表的なメーカー「キユーピー」の
タマゴ事業が伸びているようです。その秘訣を、鈴木社長が
日経MJ紙で書いてました。


↓以下抜粋

「キユーピーの営業が面白い」。量販店などからこんな話をよく耳
にするようになった。鈴木豊社長によるとそれは営業・研究部隊が
横ぐしでつながった柔軟な組織がもたらしたという。以下、鈴木社
長に尋ねた。

「単品を提案するのではなく、商品が持っているアプリケーション
を紹介して、使っていただくようにしています」

「居酒屋のメニューには茶わん蒸しや卵焼きがありますよね。原材
 料は卵です。液卵という下地にある素材を加えると茶わん蒸しに使
 え、別のものを加えると卵焼きに使えるようになります」

「居酒屋でも最近はデザートを出すようになっています。ただ中小
の居酒屋ではデザートまで作るのは大変な労力です。卵白を泡立て
たメレンゲにフルーツなどをのせると沈んでしまうのですが、我々
のメレンゲは沈みません。デザートの分野でもお手伝いできます」

「お肌にいいというヒアルロン酸の技術があるので、ゼリーにした
り、酎ハイに入れたりして女性が飲んでいます。卵だけでもこれほ
どいろいろなアイデアが生まれ」ているのです。

「毎日、営業報告が社内で行き交っています。商談の結果ではなく
プロセスを報告するようになりました。お客様に買っていただくに
は必ず理由がありますから、買う理由をちゃんと説明することが必
要になります」


「地道な取り組みですが、毎日、毎日、勉強して新しいものを作り
出していくことであり、その仕組みをつくるのです」

『キユーピー社長鈴木豊氏――食の奥深さを切り開く(トップの戦略)より』



キユーピー決算説明会資料よると、キユーピーの売上構成比は。

              09年売上(億円)
・調味料・加工食品事業   1,757
・健康機能事業        173
・タマゴ事業         795
・サラダ・総菜事業      807
・物流システム事業      920


記事にあったのはタマゴ事業と思います。795億円。
ちなみに日本で生産される卵の約9%がキユーピーの製品になっとる
ようでして、これってデカいすね。


マーケティングでよく言われる「用途提案」。「こうすればどう?
いままでと違うこんな使い方をすると、こんな楽しいです!」
みたいな事を伝えてあげるんですが(表現が抽象的かな僕…)。


・誰に?
・どんなTPOを?

って考えて提案するのです(きっぱり)。


キユーピーの場合だと、卵って素材を買っているのではなく、
「卵を使った食品メニュー」などの、何かええもんあるで!
って事ですね(抽象的…)。


昔、僕が参加した印刷会社の営業向けセミナーで、
お客は印刷物の持つ【効果】を買ってるのであり、紙でできた
「印刷物」を買ってるのではない。って言われました。
その事を忠実に実行してるのがキユーピーなんすかね。


ジュースや酒でいえば、その「液体」にお金を払っているのではなく、
「水分補給する」「ぷは~っと心地よい気分になる。」って効果を
お客は買ってるって事で、極論ですが水分補給ができれば、
液体を飲む必要はないわけで…。


話は戻りますが、「タマゴ」を使う会社は食品系の会社が
多いはずです。その「タマゴ」を材料としてそのまま売るより、
何らかの形で加工して売るから、記事にあったように
「タマゴのアプリケーションを提供する」って事になります。
すごいなキユーピー!


これまでのを要約すると、マヨネーズはウマすぎるから、
飲むマヨネーズを発売してくれって事です!!
…すいませんウソです…。

  

Posted by 感動会社楽通 at 17:20Comments(0)楽通営業日記

2010年11月20日

焼肉 悠

こんばんは!寺本です。

今日のお昼は、楽通でお仕事をさせてもらった

焼肉屋さんの「悠」へ行ってきました!!


天気の良さに、空を仰ぐ僕


ここの味はまさに一番!この指先が総てを語る…。


お店はこんな感じで~っす!!


道路際にたつ看板!何が食べれるのかにゃ~


僕が頼んだのは、ホルモンうどんでっす!
元々、焼うどんが好きなので、ガッツガツ食べました!
なんせ、大食漢なんで僕…。


そして最後はあっさりヴァニラ・アイス・クリーム!!


これでいくらだと思いますか??
なんと…500円です!!やっす!美味っ!

皆様も是非行ってください!加古川バイパスの
東加古川で下車、南に1km程です!
駐車場も第2駐車場まであります~。

来店時に、楽通の寺本に聞いてきました。
ってお店の人に言うと、「あっそうなんですか~」
って言われるはず!!  

Posted by 感動会社楽通 at 19:38Comments(2)楽通営業日記

2010年11月19日

敷居を下げて、もっとぬるく…

皆様こんばんわ!寺本です。今週の日曜日は、
大阪の淀川河川敷リレーに出場します!!


こう見えて、中学時代はロードレースで学年1位を
とったランナーなのですよ!僕がですよ!
そんな僕を現地で応援したい女性募集中!
希望者の締切は11/20中です!


さて、最近はアスリートでもないのに、フルマラソンや
ハーフマラソンに出場する友人が増えてきてるのですが、
日経MJの記事で、トライアスロンを始める初心者の人が
増えてるってあるのですが、皆様ご存知でしたか?


トライアスロンと言えば泳いで、チャリに乗って、
最後にはマラソンするという、過酷な競技ですね。


体力に自信がない初心者でも参加できる、一般向け大会が
増えてるようです。距離を短くしたり、3つの種目を3人で分けて
出れたりするルールもあるようです。


その影響で、都心のスポーツ用品店ではトライアスロン用品の売上が
伸びてるようで、トライアスロンの初心者向けの一式道具も発売されてて、
とっつきやすいスポーツになってるようです。それでも僕はまったく
する気はないですが…。あ!ゴルフクラブは初心者セット売ってますよね。


世の中には結構、ヘビーな人、オタク向けの敷居の高い事って
多くないですか? 僕なんかは、TVゲームでPS3をしたりしますが、
わりとライトユーザー向けの、任天堂DSとか、Wiiみたいな、いわゆる
ゲームを“暇つぶし”と捉える人って、ヘビーゲーマーより人数は
多いんです(当たり前ですが…)。


まぁそんなマニアorオタク向け市場って、

新規参入顧客が減って、市場規模も縮小

マニア・オタクが主流の市場になる。

だからマニア・オタク向けの販促に集中

初心者ライトユーザーは敷居が高く入れない

さらに新規参入顧客が減って、市場規模も縮小

のサイクルに陥るわけです。


冒頭で話したトライアスロンだって、一般の人がするには、
敷居が高くないですか?過酷ですよね~。家でPS3でも
してた方が良いですよ!!


それはさておき、レジャー白書2010(日本生産性本部)によると、


 ダイビング 170万人
 ゲートボール 70万人
 乗馬     70万人
トライアスロン 30万人 
ハングライダー、パラグライダー 20万人


というユーザー数が出てるようです。トライアスロン人口って、
他のスポーツに比べると少ないですよね。でも視点を変えると、
それだけ潜在市場は大きいって事ですが…。
僕は家でゲームしてます!


トライアスロンは、泳ぎ!チャリ!走り!の3競技をしますよね?
またまたレジャー白書2010の数字をひっぱってきますが…。


 ジョギング・マラソン      2,810万人
 サイクリング、サイクルスポーツ 1,520万人
 水泳(プールでの)       1,620万人


と、トライアスロンでする3種目別とみなしたら、
これって、すんごい潜在市場規模じゃないですか?
ま、それを狙ってウハウハになろう!って思ったからこそ、
競技距離の縮小や、参加ルールの緩和とかじゃないですかね。


マニア・オタク向けの市場を大きくしようと思えば、、

初心者とか潜在顧客を狙う

新しいTPOを提案する

参入の敷居を下げる

とかです。


鍛え抜いた者が実力を発揮する真剣勝負的なトライアスロンを、
街中で行われる、「なんとか市民マラソン」みたいに、初心者のみんなで、
楽しみながら参加することに目的を置いて、TPOの転換をはかり、
短い距離や、各競技ごとに交代で3人参加も可能!チームでワイワイ!
みたいな感じで、競技の敷居も低くしてます。でも僕は家でゲームを
してますがね。


なんと!ゴルフクラブみたいに、トライアスロン初心者セットも
あるようです。トライアスロン協会公認の物で、10万円前後…。
高くとるか安くとるかは人それぞれです(高いな…)。


ただこれ、初心者セットを買ったが最後、もっと本格的に
やりたくなって、さらに道具を買ったりしたら?おいしいですね!
いきなり高いものを買うより、こうしてとっつきやすくして、徐々に
上げていく方が、顧客心理的な負担も少ないと思います。


僕ら広告、印刷に携わる営業だと、最初は名刺とかDMを提案して、
数千円や数万円の受注から徐々に…(ニヤリ)みたいな?
いきなり、大ロットで特殊加工したパンフレットなどを、数十万円とか
数百万円の案内をもっていったら、「高っ!帰って!」ってなりますよねぇ。
ちょっと今から、ニヤリって笑う練習をしときます。

  

Posted by 感動会社楽通 at 19:21Comments(0)楽通営業日記

2010年11月17日

積み重ねていく強さ

皆様こんにちは。今日は皆様も愛してやまぬ…事と思いますが、
串カツの話です!大阪などでは新世界の方が有名ですよね。
二度づけ禁止!みたいな店がありますね。


タレを小皿に移せば、二度漬けできるだろ!!っと僕は思うのですが、
二度づけ禁止って店は、お客様の事を考えてないというか、有名店の
傲慢さが出てる気がしないでもないですが…。愛と誠があれば、
お客に二度漬けはさせてくれても良いのでは?食べると言う字は、
人が良くなるっと書く!!店側の押し付けで人が良くなるのか?


先日、僕が大阪にいた頃、通いつめていた串カツ屋に久々に行きました。
この店が、2年ぶりだというのに僕の事を覚えていてくれてて、
いつも頼んでいたメニューも覚えていてくれてるのです!!
その名も「うどん串」、小皿にうどん出汁をいれ、そこに串に
うどんを巻きつけて揚げた、うどん串を入れるのです。
もう最高!


そんな大好物メニューを久々に食べた僕は、「あ~いつ食べても
同じ美味しさで、本当に満足するわぁ」っとご満悦でした。
そんな僕に大将は「前に寺本さんが食べてたのより、
味に少し工夫してるんですよ」っと言うのです。


我ながら僕は恥ずかしかったです。心をこめて客に
出した大将の、料理への気配りに気付けなかった!
客として不覚!!隠し味をつけるのは楽しいが、
それを見抜くのはもっと楽しいのに!!


さて話は変わりますが、ビジネスにおいて取り上げられる記事って、
結構派手で趣向を凝らした、目からうろこ!みたいな先鋭的事例が
多いと思うのですが、でも老舗店や老舗企業の土台と言うか、
根っこの強さを支えるのは、このうどん串の様なちょっとした
「継続的な改善」だと思いませんか?


やっぱり人間って慣れたり、飽きたりするので、昔と同じ品質を提供し続け
てると、慣れて飽きたりします。昔から日本人が食べてきた米だって、
ちょくちょく品種改良され続けてますもん。


最初は衝撃的な100点満点な串カツの美味しさも、だんだん慣れて来ます。
2回目、3回目、と点数が下がっていき、70~80点ぐらいで止まります。
でも時代とともに、僕らのニーズや好みは変化しますよね。


普遍的に通じる「絶対的」な串カツのおいしさ、というものは無いと
僕は思います。もしあったとしても、そこに届くには人間の手はまだまだ
短いのかもしれませんね。


つまり!時代によって変え続ける事で「いつも変わらん美味しさやん!」と
言ってもらえるんですよ!味に気付かなかった自分を正当化するようですが…。
でも確かな証言があります。ある名店の店主が行った台詞


毎年少しずつ味に工夫を凝らしてこそ、お客様に「いつも美味しいね」と
言ってもらるんですわ!っという素晴らしいコメント!!
昔ながらの…って言いますが、もしそれが本当なら、シャッターばかりの
商店街が増える事はなかったかなっと思います。毎日少しで良いから、
変わりつづけていける男でありたいなと思いました。


僕は変わりたい、変わり続けたい。

  

Posted by 感動会社楽通 at 09:06Comments(2)楽通営業日記

2010年11月09日

あれなんだろ?

こんばんわ寺本です。


前から時々気になってた事ですが、

姫路の飾磨区中島の辺りにみえる。

めちゃくちゃライトアップされた塔が

夜になると見えるのですが、

いったいあれは何なんでしょう??

今日も走ってて見かけました。

気になって気になって、食事も

喉をスッルスル通りますよニコニコ

今度は写メにとっておこうと思います。  

Posted by 感動会社楽通 at 20:31Comments(0)楽通営業日記

2010年11月08日

ビールばっかになってきたブログ

飲酒運転の厳罰化、メタボリックなどの生活習慣病の危険性。
色々と騒がれてる時代なので、「フリービール」という、
ビールと呼んで良いのか分からない物が注目を浴びてますね。


キリンの「フリー」とサントリーの「オールフリー」。
飲まれた方はいると思います。買って飲んでて、
「あれ?今日は酔わないなぁ」っと思って、
後から気付いた友人を僕は知ってます。


そんな、フリービールで以下のような数字が出ていました。
数字は全て%(カッコ)内は、全体を100とした場合の割合です。


●キリンビールの「フリー」

○知っている:65.3

→飲んだことがある 48.9(31.9)
 ・飲みたい 49.2(15.7)
 ・飲みたくない 50.8(16.2)

→飲んだことがない 51.1(33.4)
 ・飲みたい 14.0(4.7)
 ・飲みたくない 86.0(28.7)

○知らない :34.7
 ・飲みたい 7.0(2.7)
 ・飲みたくない 93.0(32.3)


●サントリー酒類の「オールフリー」

○知っている:31.2

→飲んだことがある 20.9(6.6)
 ・飲みたい 66.9(4.4)
 ・飲みたくない 33.1(2.2)

→飲んだことがない 79.1(24.6)
 ・飲みたい 35.0(8.6)
 ・飲みたくない 65.0(16.0)

○知らない :68.8
 ・飲みたい 7.0(4.8)
 ・飲みたくない 93.0(64.3)


ドゥ・ハウスってとこが運営するネットリサーチパネル
「きかせて・net」の会員の2775人から回答。
実施期間は2010年8月12~16日で、
対象は全国の20~69歳の男女っと 日経MJに
載っておりました。


これって質問事項もすごく的を得たものですし、
貴重な数字ですよね。


広告の世界でよく言われる、アイドマがありますが、
いわゆる広告で告知して、お客に
「知ってもらう」→「買ってもらう」→「好きになってもらう」
ってステップがありますよね。もっと細かかったけど。


こういったお客の心理の流れの段階をしっかり踏んでないと、
進まないです。つまり広告をするうえで、漏れがない様に
こういった思考フレームを使ってチェックをするわけですね。


ようは最初のステップですが、、「知ってもらう」が
できてなければ、お客が買えるわけがないですよね。
え!?でも店でぱっと見て衝動買いするケースは?
っという方もいると思いますが、その場合、店頭で商品を
見た瞬間に、「知って」、「興味もって」「買う」という
流れが起きているのです!…はずです。


当たり前ですが、知らない人は買いません。上記にある
アンケート数字を見たら分かると思いますが、知らない人で
飲みたいと思う人は、ほとんどいないですよね。


知らない人が「飲みたい」と思う確率は、たった7%です。
「知らないんだから、買う気も起らん」といわけです。


でもでも、「知らん人で飲みたい」という人がいるけど、なんで?
っと思うでしょうが、恐らくドゥ・ハウスはこの調査で「知らん!」
って言った人には、商品説明したんやないですかね。…多分。


認知度については、キリンフリーの方が圧倒的に高いです。
ま、フリービールのパイオニアだし、当然でしょうかね。
この数字から判断すると、サントリーの「オールフリー」は
「まず知ってもらえ!」となりますね。…しかしそうですか?


数字を良く見て下さい。キリンフリーは、認知してれば
49%の人は買うのですが、オールフリーは、認知してても
21%の人しか「買わない」のです。


逆に飲んだ事ある人で、また飲みたい人は、キリンフリーの49%、
オールフリーは66.9%です。てことは??


キリンフリーは知ってもらえば買ってもらえるが
リピートされにくい。サントリー・オールフリーは
知ってもらっても買ってもらえにくいが、もし買って
もらえたらリピート率は高いですね。


これは僕の想像ではなく、データから「事実」です。つまり、
キリンとサントリーの販売課題はまったく違いますよね。
そこから想像力を働かしすと、ここから先は「解釈」です。


「なぜ」こうなっているか?皆様で仮説をたてください!
同じ事実を見ていても、みんなが同じ結論に辿りつくとは限りません。
会議で皆さんで話す時も、この人は「事実」をいっているのか?
それとも「解釈」した仮説を言っているのか?など考えながら
やるとおもしろいかもですね!
確かな事実をもとに、7割の人が納得する妥当性の高い
解釈を出す事が重要です。


事実:「彼女が1週間も電話してこない」

解釈:「僕は彼女に嫌われた」


事実:「見積した案件の受注率が減ってる」

解釈:「価格競争で負けている」


という感じです。

  

Posted by 感動会社楽通 at 20:10Comments(0)楽通営業日記

2010年11月05日

10年後…僕は35歳ですよ~

皆様こんばんは!あっと言う間に11月になり、あっという間に
寒くなって、自転車通勤の僕も風をきって走るのがつらく
なってきました。


さて、突然ですがカタログ通販は皆様利用されますか?
僕はもっぱらネット通販でamazonとかを利用してますが、
カタログ通販はわりとマダムの方達が利用してる様です。
統計で言うと40代女性が多いようですね。


逆に、20代女性の利用が減ってるらしく、各社とも
マダムだけじゃイカン!って事で対策を打ち始めてるようです。


セシールは、定番を低価で売るブランド「フィズ」など、
20~30代の女性向けのブランドを打ち出し。


ディノスは桃華絵里29歳が選ぶ小物や家具の通販サイト開始。
若者顧客を狙ってます。


イマージュは「東京ガールズコレクション」に出展したし、
僕はドラマはあまり知らないですが、テレビドラマ「モテキ」
と連携してCMを出してます。


ただ、どの会社もこれと言った実績は出てないようで、まだ
課題山積の様です。 普通なら所得を多く持つ40代以上の女性を
狙うべきでしょうが、20代の女性の10年、20年先を考えると、
今のうちに顧客層の若返りを図らないと、将来が苦しくなりますよね。
当たり前ですが、メインの40代女性達も、50~60代になります…。


通販を利用する人はご存知でしょうが、通販の市場規模はこの不景気な
ご時世でも伸びてます。その伸びは日本経済の不景気でも関係なしですね。
若い世代の客層をつかみきっていませんが…。どうなることやら。


先ほど、10年~20年先を考えてるって言いましたが、
現在の顧客層が40~50代だったとして、10年後にはどの
ようになっているでしょうか、顧客層も歳をとり、企業側も
社長が変わったり、代変わりしたりします。全てが変わってるでしょう。


つまり戦略に時間軸も考慮しないと駄目ですね。
時間軸を考えると、顧客は入替わっていきます。例えばターゲットの
20代が年とって30代になったら、新たに20代になる顧客を
ターゲットにしないと駄目です。


会計士事務所や税理士だって、法人の客が成長して上場する程になったら、
さようならって事もありえると思います。上場する時の色々な事は、
過去の会計士や税理士にかわって、また別の会社が強みを持ってますよね。


もしくは、今の顧客が歳をとって変われば、自社も変わっていくってのも
ありと思います。無印良品が一時期、「団塊ジュニアと心中する」てな
感じの戦略を取ってたけど、それですね。


どっちが正解ってことはないですが、どっちで行くかで、やるべきことが
変わりますよね。 話はもどりますが、今回の各通販会社の取り込みは、
顧客の入れ替わりを想定したものになってます。


つまり、「10年後とかの先細り防止」ですね。今は大丈夫でも、
先を考慮していくと、やるべき事があるっていう、
まぁ経営判断ですかね。


時代が変われば、同じ年代のお客でも生活様式や習慣が違うかもしれまないし、
難しいですよね。とはいえカタログ通販は…僕を含め若い年代は、
ネット通販主流だし、「カタログ」通販自体が危うい気がします。


僕も昔は印刷加工会社に勤務してましたが、カタログの表紙にPP貼りを
してたのが、プレスコートになり、最後にはかこうがなくなったりとか、
カタログの原紙を安いものにしたりとか、カタログ自体が衰退でした。


通販の市場は成長してますが、細かく見ると、カタログよりも、
ネット販売の売り上げが、大半を占めてるのでは?っと想像しちゃいます。


一例として、セシールの下のHPをみてください。
同じセシールでも大分毛色が違うと思いませんか?


セシールHP
http://www.cecile.co.jp/

セシールフィズ
http://www.fizzjo.com/


10年後にいきなりは変われない!今から準備して、
ノウハウを蓄積しましょう!

  

Posted by 感動会社楽通 at 19:02Comments(4)楽通営業日記

2010年11月01日

ありがとう!ありがとう!ごちそうさま!

皆様こんばんは!家でPS3をしてるんですが、先日ネットに
接続したら面白さが倍増していまい、土曜の夜は朝方まで
夢中だった寺本ですウトウト


さて、今日は“はなの舞“とか”さかなや道場“などの居酒屋を
運営するチムニーって会社です。ここは全店で客から「ありがとう」
とか「ごちそうさま」って言われた件数を数えてるようです。


そんなお礼の言葉は1日平均6000回…すごいな…。よく数えたな…。
ここの和泉社長が、お客様からくるお礼の言葉の数と、
売上が比例するという事を発見したようです。


確かにある程度は相関関係にありそうですね。実際にお礼の数が
多い店と少ない店では売上達成率にも差がついてるらしいですよ!
以前の記事でも書きましたが、このありがとうって言われた回数って、
【戦略指標】じゃないっすかね。これをおいかければ戦略が実行される指標です。
ありがとうの件数を追いかければ、戦略が組織で自律的に実行される指標。です。


この戦略指標は、組織にとって大事な値だし、本来はきちんと計測すべきです。
とはいえ、厳密に計算しようとして、莫大な時間がかかるのは駄目ですが…。
あまり計測に時間がかかると、よく言うプラン・ドゥ・チェック・アクションなどの、
改善サイクルが遅くなってしまいます。


それにしてもチムニーも、ありがとうと売上の相関を検証したってのは
すごいですね。つまり、お客からありがとうと言われる店は、
従業員の接客とか店の対応が良いはずで、それでリピートが増えて、
売り上げも増えてるんでしょうね。う~ん納得!!ニコニコ


最近、僕はビジネスでの講演に参加する機会が何度かあって、
参加者に対してアンケートなど配られるのですが、それ以外にも、
講演した当人が参加者にどれぐらい名刺交換を求められてるかとか、
話し終えた時の拍手のデカさなども、比例するのではないでしょうか?
そんな時はアンケート結果も良いはずです。


毎日戦略指標の計測ができれば、毎日のように改善プロセスが
回せますね。現場で「売上を上げろ!」と言われると、
従業員さんとかは、「急にそんなこと言われても…」となりますが、
「お客様にありがとうと言われる接客を心掛けろ!」と言われると、
結構具体的な動きに落とし込めそうではないですか?


さて、皆様にとっての「ありがとうの件数」はどれぐらいですか?
僕は…僕は…zzz

  

Posted by 感動会社楽通 at 20:13Comments(0)楽通営業日記