2010年11月26日

本当に自分が売ってる物って何?

皆様こんにちは!なんだかんだで、もう11月下旬で、
今年も終わりなんですかね~。


さて、皆様!マイネーズって好きですか?僕は割と好きですね。
タコ焼とかお好み焼きとか、刺身とか鶏から揚げなどに、
マヨネーズ使います!


そんなマヨネーズで代表的なメーカー「キユーピー」の
タマゴ事業が伸びているようです。その秘訣を、鈴木社長が
日経MJ紙で書いてました。


↓以下抜粋

「キユーピーの営業が面白い」。量販店などからこんな話をよく耳
にするようになった。鈴木豊社長によるとそれは営業・研究部隊が
横ぐしでつながった柔軟な組織がもたらしたという。以下、鈴木社
長に尋ねた。

「単品を提案するのではなく、商品が持っているアプリケーション
を紹介して、使っていただくようにしています」

「居酒屋のメニューには茶わん蒸しや卵焼きがありますよね。原材
 料は卵です。液卵という下地にある素材を加えると茶わん蒸しに使
 え、別のものを加えると卵焼きに使えるようになります」

「居酒屋でも最近はデザートを出すようになっています。ただ中小
の居酒屋ではデザートまで作るのは大変な労力です。卵白を泡立て
たメレンゲにフルーツなどをのせると沈んでしまうのですが、我々
のメレンゲは沈みません。デザートの分野でもお手伝いできます」

「お肌にいいというヒアルロン酸の技術があるので、ゼリーにした
り、酎ハイに入れたりして女性が飲んでいます。卵だけでもこれほ
どいろいろなアイデアが生まれ」ているのです。

「毎日、営業報告が社内で行き交っています。商談の結果ではなく
プロセスを報告するようになりました。お客様に買っていただくに
は必ず理由がありますから、買う理由をちゃんと説明することが必
要になります」


「地道な取り組みですが、毎日、毎日、勉強して新しいものを作り
出していくことであり、その仕組みをつくるのです」

『キユーピー社長鈴木豊氏――食の奥深さを切り開く(トップの戦略)より』



キユーピー決算説明会資料よると、キユーピーの売上構成比は。

              09年売上(億円)
・調味料・加工食品事業   1,757
・健康機能事業        173
・タマゴ事業         795
・サラダ・総菜事業      807
・物流システム事業      920


記事にあったのはタマゴ事業と思います。795億円。
ちなみに日本で生産される卵の約9%がキユーピーの製品になっとる
ようでして、これってデカいすね。


マーケティングでよく言われる「用途提案」。「こうすればどう?
いままでと違うこんな使い方をすると、こんな楽しいです!」
みたいな事を伝えてあげるんですが(表現が抽象的かな僕…)。


・誰に?
・どんなTPOを?

って考えて提案するのです(きっぱり)。


キユーピーの場合だと、卵って素材を買っているのではなく、
「卵を使った食品メニュー」などの、何かええもんあるで!
って事ですね(抽象的…)。


昔、僕が参加した印刷会社の営業向けセミナーで、
お客は印刷物の持つ【効果】を買ってるのであり、紙でできた
「印刷物」を買ってるのではない。って言われました。
その事を忠実に実行してるのがキユーピーなんすかね。


ジュースや酒でいえば、その「液体」にお金を払っているのではなく、
「水分補給する」「ぷは~っと心地よい気分になる。」って効果を
お客は買ってるって事で、極論ですが水分補給ができれば、
液体を飲む必要はないわけで…。


話は戻りますが、「タマゴ」を使う会社は食品系の会社が
多いはずです。その「タマゴ」を材料としてそのまま売るより、
何らかの形で加工して売るから、記事にあったように
「タマゴのアプリケーションを提供する」って事になります。
すごいなキユーピー!


これまでのを要約すると、マヨネーズはウマすぎるから、
飲むマヨネーズを発売してくれって事です!!
…すいませんウソです…。



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Posted by 感動会社楽通 at 17:20│Comments(0)楽通営業日記
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