感動会社楽通のハイ！喜んで！！日記！

皆様こんにちは。最近は夜も寒くなってきて、電気毛布を敷いて
寝ている寺本です。


さて、今回はキリンシティです。皆さん行った事はありますか？
僕はビールとかコーヒーとかニガくて飲めないので、友人とかと
会ってる時にしぶしぶ大阪で行った事があるぐらいです。


このキリンシティは、店長が自由にメニューを選べる制度をを導入
しているようです。このビアホールを運営するキリンシティは、
各店で独自メニューを強化、各地域の店の独自性を打ち出す事を
狙ってます。


大規模なチェーン店で地域ごとに違うメニューを出す所はありますが、
基本は規模の経済をきかすため、均一メニューを出しますよね。
ところが、キリンシティは本部が用意した最大７０品目から
各店長が自由に選んで「店長ご案内メニュー」を出してるようです。


店長のご案内メニューは店の独自性を高めますが、長く提供してると
固定メニューと化す傾向があったので、１～２週間ぐらいで変えるように
されてるらしいです。この方針が、結構スタッフのモチベーション
上昇になる！っとキリンシティの社長も予想してるらしいです。
実際はどうなんでしょう。


確かにチェーン店とはいえ、出店地域が違えば、地域性など客層も
違うでしょうし、それに合わせるのって大事ですよね。
以前にも何度か書きましたが、ここでも意識したいのが、差別軸。
差別化戦略は大きく分けて３つしかないですよね。


手軽軸：早い、安い、便利
商品軸：商品・サービスが良い
密着軸：個別具体的ニーズに応える


今回のキリンシティは、地域性・客層などの「個別ニーズ」に応えてる
ので密着軸の方かなっと思います。手軽軸は「規模の経済」を効かせた、
大量生産・大量販売で、地域性・客層に対応するのは困難です。だから、
チェーン店は全国均一メニューですよね。


キリンシティもチェーンですが、それじゃイカンって事で、
限定条件下だけど、従来使う統一メニューの食材や調味料をアレンジして
地域や客層に合った「店長メニュー」を提供しています。


例えば、量が多すぎて僕は好んで行かないですが、餃子の王将。ここは
地域性や客層にガッツリ取り組んでますよね。王将は店によって
メニューを変える裁量を店長さんに与えてます。できたら、
王将に女性店長が来て、量を控え、ニンニクや香辛料も抑えた、胃腸に
優しいメニューを出してくれると、僕は毎日通うのですが…。


さて話それましたが、逸れたついでに、もう１つビアホールを紹介します。
ビールバーの「カタラタス」です。東京の渋谷駅に近い雑居ビルに
ある店のようです。開店してからずっと増収の店です。


最大の特徴はビールの種類の多さ。これまでに扱ったビールは延べ
１０００種類弱というから驚きです。
日本国内でもカタラタスでないと飲めないビールがたくさんあり、
しかも店のオーナーが外国に行って実際に飲んで感動したものばかりを
出すようです。もちろん料理も充実してます。オーナーだけでなく
スタッフも、店の経費で海外旅行に出てビール探しをします。うらやましぃ～


くどいようですが僕はビールが苦手です。が！そんな僕でも１０００種類近くの
ビールを取り扱った店なんて、「すごい！」っと言わざるをえません。
で、話は差別軸に戻りますが、ここにしかない商品がたくさんある店
だから、カタラタスは典型的な商品軸の店ですね。生ビールだけでも
６種類あるとのことです。


知り合いの女性に、メガジョッキを２分で飲み干すほどの、
ビール好きな方がいますが、この店に行ったら大はしゃぎでしょうねぇ～。
…まぁ、こんな風に、同じ業種でも差別軸をどこにするかよって、店の運営の
方法が全然違いますよね。


キリンシティは地域性や客層に合わせる密着軸。
カタラタスは、膨大な種類のビールを用意する商品軸。


となると完璧な店って、密着軸と商品軸を両立してる店？？
っと思ったりしますが、残念ながらこの２つを両立してる店に、
僕は出会った事がありません。どこかにあるかもしれませんが…。
両立はかなり困難だと思いますよ。


カタラタスの商品軸は、「ここに来たらどんなビールもあるよ！」に対して、
キリンシティの密着軸は逆に「お客様の好みはこれですよね！」で、
仮にカタラタスにある様な珍しいビールが飲みたい客がいれば、
キリンシティも用意するかもしれませんが、あくまで偶然お客の
ニーズが珍しいビールだったからで、キリンシティは「ここにしか無いビール」
を強みにしてないですよね。


基本的に商品軸は技術力・開発力のある大手向け戦略ですが、
大手でもない「カタラタス」は、オーナーが無類のビール好きで、
自分でも海外に行くほどの、ビール好き！っていう熱意で勝負して
儲けてるからすごいです。


大手でなければ、やはり戦いやすいのは、密着軸ですかね。
顧客ニーズ分の市場に特化すれば良いだけですし、とは言っても、
それだって大変な努力が必要です。どちらにせよ、徹底しないと
徹底してる競合に負けるので、徹底することが勝利のポイントですかね。


さて、皆さんはどの軸で勝負しますか？今一度、深く考えてみましょう！！
う～ん…僕ならやっぱ。

  

人気店のスーパーノウハウを教えてくれて、かつ居抜き物件、
つまり閉店した店、これから閉店（撤退したい）店の設備とか
そのまま活用できる物件の仲介を手がける、テンポリノベーションって
会社があります。


テンポリノベーションは、元々、焼肉屋の牛角とかの運営会社、
レインズインターナショナルの店舗開発部門が独立した会社で、
その後何回か株主が変わってますが、店舗を再度(Re)、
イノベーションするって意味の社名なんすかね？（推測）。


この会社が人気店とオーナー志望者を繋ぐ
「業態パッケージ」を開始したようです。要は人気の飲食店を
立ち上げたいっていうオーナー志望者に対して、
お店の立地から店舗運営の具体的な手法までを提供する
パッケージですね。人気の店作りに関して悩みを持つ事業主には
ありがたいのではないでしょうか。


テンポリノベーションはオーナー志望者を人気店の運営会社に
引き合わせ、あとは人気店の店主が店の内装・外装、食材の
仕入れ先、レシピ、調理法などを指導します。う～ん、
おんぶに抱っこですね。


そうやってノウハウを学んだオーナーが店を出す時には、
必ずテンポリノベーションから居抜き物件を
仲介してもらうってのが条件になってるようです。


テンポリノベーションが人気店のノウハウを
教えるメリットは、紹介料と、紹介した人気店と
同じ仕入れ先を使ってもらうことで、仕入れ価格を下げれる
って所の様です。規模の経済ってやつですかね。


ちなみにオーナー志望者が業態パッケージを利用する時の
初期費用は１００万～２００万円程度らしいです。
この業態パッケージがフランチャイズと違うのは、
オーナー志望者が店の名前を決めれるのと、
テンポリノベーションの仲介する居抜き物件を
使わないといけない所とかですかね。
これも一種の、ＢtoＢtoＣですね！

  

-皆様こんばんは！寺本です。今日は午前中からラジオの収録で、
結構疲れました。放送は11/23　22時からです！


ところで皆様、ワインは飲まれますか？僕は女の子の前で
格好つけて頼むけど、本当はお酒はあまり好きではないのです。


さてイオンでは毎月満月の日に、ロゼワインを売ってるようです。
なんでも「満月の夜にロゼワインをかざして飲むと願い事がかなう」
らしいです。


イオンの店では「満月ロゼ、しよう。」というコピーで広告知して
アピールしてるようです。
イオンのキャンペーンサイト↓
http://www.aeonretail.jp/campaign/fullmoonrose/index.html


マーケティングの教本どおりにいくと、満月ロゼのような
用途提案は基本でよね。こう飲めばいいよ～！美味しいよ～！
楽しいよ～！という提案をイオンはしてるってことです。


あとはどんな人に、どんな時、どんな場所で、どんな状況で
提案するか？ですかね。そこまで具体的に落とし込んでいかないと
販売に繋がりにくいですよね。そこへ「満月ロゼ」みたいな理由が
あるとなお良いですね。暑いときは冷たいもの、寒いときは温かいもの、
満月のときはロゼ！みたいな。ね。


論理的なマーケティングに見えて、満月ロゼは「ネタ作り」
「アイディア発想」のような気がしますが、なんにせよお客様に
買う理由を提供する事は重要です。


例えば、年越しソバとか、バレンタインデーのチョコ、
ホワイトデーとか、冷静に考えれば、売り手の策略にハマってる！
っと思うかもしれませんが、だけどだけど、お客様だって
楽しんだり騒いだりしたいんじゃないっすかね。


広告を打つ側の僕たちだって、やっぱりそうですもん！
ロゼワインを満月にかざして飲むなんて伝説をうまく利用した
イオンはさっすが～っと思います。


というわけで、満月の夜はロゼワインを飲もうと思うので、
僕と一緒に飲むギャルを募集中で～す！


  

皆様おはようございます。寺本です。
人生って思いもかけない時に急変しますよね。


昨日、いつものように自転車で営業にまわってたら、
姫路市役所の北東の交差点で、鳥に糞をかけられました
スーツを着てる右腕の肘部分に、「べちゃ！」っと
音と衝撃を感じたので見てみると、かなり大型の
鳥糞が着弾してました


こりゃハトではなく、鷹とか鷲の大型の鳥類ではないかと
推測します。奴らの正確な攻撃力に感嘆したものの、
速攻で事務所に引き返して、着弾した肘部分と、
水滴が飛散した胸部分を洗いました…。


一番心配なのは、鳥インフルエンザに糞を媒介して
感染したら怖いな～と、それだけ。皆様も、
外を歩くときは鳥インフルエンザに注意してください。

  

皆様こんばんは。先日まで姫路はお祭りで盛り上がっておりました。
祭りにはあまり参加とかしない私ですが、一度、機会があれば神輿を
ガッツリ担ぎたいですね！！せっかく鍛えたこの筋肉！！


さて、日経ＭＪの記事からですが、トーハンって会社。
書籍の商社なんですが、利益は約１５億円で儲かっております。
本屋とかの出版業界では書籍４０％、雑誌３６％の返品率が
結構キビシイところです。


その返品の荷造りや配送コストが本屋では負担になり、
多くが赤字になってるって訳で、当然そこへ本を卸ろしてる会社も
同様に赤字。これらが出版業界の収益圧迫要因となってるようです。
利益を上げるには返品を減らすのが重要課題ですね。


新刊書籍は４カ月、雑誌は４５～６０日以内で自由に返品できるので、
本屋は在庫を抱えるリスクがなく、それがために販売姿勢が
甘くなりがちです。そんな中でトーハンがコミック対象に導入した
新しい配本制度が「ＭＶＰサプライ」。


ＰＯＳデータで本屋ごとの販売予測を計算して、在庫が切れないよう配本する
ＭＶＰサプライに参加してる本屋では、０９年度の返品率が１６・９％で、
参加していない本屋の返品率を１３・６ポイント下回ったというから、
すごい！


今年７月からＭＶＰサプライを文庫本にも適用範囲を拡大して、ＭＶＰサプライに
参加する本屋もどんどん増やしてくようです。ＭＶＰサプライに
参加してる本屋はＰＯＳデータを提供することで、売れ筋中心に配本を
受けられます。


とはいえども、トーハンのＭＶＰサプライに参加してから、３カ月間の
平均返品率が３８％を上回ると参加資格を失うので、本屋も売る努力が
必要です。それにしても、１３ポイントも下げたというＭＶＰサプライは、
すごい仕組みです！


これって、以前のブログでも書いた勝利の方程式ですよね。
阪神のＪＦＫみたいな流れです。「風が吹けばおけ屋がもうかる」
みたいな流れ、つまり何を追いかけたら、戦略が自発的に
実行されて成果が出るか？って事です。


本屋の返品率の様に、その数字を追いかければ、戦略が組織で自律的に
実行されて成果が出る指標。これが戦略と成果をつなぐ懸け橋です。


返本率を下げる
↓
返本にかかる種々の費用負担が減る
↓
利益が上がる


という本屋にしてみれば、返品率を下げたら良いのは
「当たり前やんけ！」っと怒られそうですが、逆にいえば
分かってても返本率は下がらんかったわけですよね～。
それを解決したのが、トーハンの「ＭＶＰサプライ」。


実際、今までは新刊書籍は４カ月以内で自由に返品だったので、
売れなきゃ返せば良い！なんて本屋は思ってて、実際そんな姿勢で
返本率が上がってたかもしれません。


在庫を抱えるリスクがなく、経営が甘くなりがちと日経ＭＪに
書いてたのは、そんな事情があったのかと勝手に推測してます。


便利なＭＶＰサプライのポイントは、参加後３カ月間の平均返品率が
３８％を上回ると参加資格を失うって所ですね。ＭＶＰサプライでは
自店のＰＯＳデータに基づいて配本されるから、それなりに自店にあった
配本がされるはずです。 それでも返本率３８％を超えたら、
「何しとんねん！」とトーハンに言われて資格喪失になりますね。


本屋が返本率を下げるには、「本の発注数を減らす」・「店の本を売り切る」ぐらいしか
ないわけですが、ＭＶＰサプライに参加してて、本の発注数を減らすは選択として無い
です。要は本屋は本を売ることを強いられるわけです。参加資格を持ち続けるにはですが…。


返品率を下げろ！っと掛け声を上げるだけでは、何も解決しないので、その実行を
支援する仕組がＭＶＰサプライです。ＭＶＰサプライがあるから、返本率という
戦略指標の達成を行動に落とし込めるんですね。皆さん実行を支える仕組み「戦略」は
用意してますか？。


「売り上げ上げてこい！」っとまわりにはっぱをかける以外に、
何もできないってのは駄目って事ですね。マネジャーはマネジメント
しなければいけません。


売上と言う成果が出る前に、変化する指標が
ありますから、それを追いかける戦略を立案していく事が、
必要ってことですね～。

  

こんばんわ。休み中に本棚を整理して筋肉痛の寺本です。

さて！田村から指令を受けて、10月10日に神戸のポートピアホテルで、
岩崎夏海の講演会に行ってきました。この人は

もし高校野球の女子マネージャーがドラッガーの『マネジメント』を読んだら

っと言う長ったらしい題名の本を書いた人らしいです。
なにかマネジメントの秘訣でも聞けるのかと思いきや、
本を書いた時の思いやいきさつを、私情をはさみながら、
たっぷり聞かされました…。

皆様、この本を読んだ事はありますか？僕は途中で、
うひゃ！ってなって断念しました。

とにもかくにも講演中、僕の前の席の人は、
開始30分以内に完全に爆睡
頭が通路につきそうなぐらい傾いて寝てました。

寝たくなる気持ちも分からなくもないですが、なんせこの筆者、
経営の神と言われたドラッガーが亡くなった後に、
彼の著作を読んだとか…えらい最近なんやね

なんちゅうか、ドラッガーの解説本なら名著がたくさんあるので、
そちらの方を本屋で買った方がいいかと思います～。
ただ、岩崎夏海さんが書いた本は読破してませんが、
野球部のマネージャーもマネージャーっと言われるなら、
マネジメントはしても良いのかもしれません。

野球選手は野球をするから野球選手だし、
サッカー選手はサッカーをするからサッカー選手と
呼ばれてます。

だから会社でも言えるのは、


マネジャーはマネジメントをしなければならない！
マネジャーはマネジメントをしなければならない！
マネジャーはマネジメントをしなければならない！



さて、話は変わりますが僕のお薦めドラッガーは、
「ネクストソサエティ」です。借りて読んだのですが、
面白くて、自分で買いなおしてまた読みました。

読んだ当時、僕は24～25歳ぐらいでしたが、高齢のお爺ちゃんが書いたとは
思えないほど鋭い著作です。

それにしても、女子高生とドラッガーの話をしながら、
お茶なんか飲めたら、最高ですよね！！
知的孤立感を感じる事もないかもしれません。  

寺本です。こんばんは。皆様明日から三連休ですか？
天気が悪そうですが、良い休日をお過ごしください
明日は僕は仕事があれなんで、あれです。


突然ですが皆様はパズルは好きですか？僕は大嫌いです。
テンヨーという、おもちゃメーカーが、自分が撮った写真から、
自分の顔が作れるパズルを発売してるようです。


その名も、「ジガゾーパズル」


印刷会社の事をを知ってる人なら


「うえ！個別対応！？どんだけコストかかるんだ！？」


っと思われるでしょう。僕も元印刷営業なので、紙代とか
印刷代とか加工代など、ザクっと計算してもすごい事になります。
それでも、このジガゾーパズル、1890円ですよ。当然大人気らしいです！


良いですか？同じ柄のパズルなのに、個別の顔のパズルが
できちゃうようで、パズル自体は微妙に色の濃淡や模様が違う
300ピースからの商品です。写メとか撮ってメールすると、
１０秒ほどで、各ピースの置き方が書いた設計図が来ます。


その通りにピースを並べると、自分の顔パズルのできあがり。
写真からピースの組み合わせを見つけるプログラムを
テンヨーは独自に開発したようです。


↓百回聞くより、一回見たらわかるので、ココを参照
http://www.tenyo.co.jp/jigazo/index.html


さてそこで！先日のエントリーで僕は差別軸について書きました。


手軽軸：早い、安い、便利
商品軸：商品・サービスが良い
密着軸：個別具体的ニーズに応


サービス業とかなら、親身な応対とか「個別ニーズ」に対応してます。
がしかしメーカーとかは大量生産するような
商品を扱ってます。仮に個別対応のため多種生産すると、
生産効率は悪くなり、在庫問題もあるし、それがために、
コストがかかって「販売価格」もあがりますよね。


強いて言えば、メニコンとかコンタクトメーカーだと、
何種類かの曲線のコンタクトレンズを作って、一番曲線が
近い物を客に売ったり、自動車メーカーだと、
エアロパーツとかカスタムパーツを選ぶなどがあります。


でもこれ、個別というより選択肢が多いだけですよね。
しかしジガゾーパズルは限りなく「個別対応」です。
だって自分の顔ですよ～

パズルという製品自体は大量生産品なのに、写真データから
パズルの設計図を割り出すプログラムが個別対応を可能にしています。
だから１８９０円という低価格で個別対応ができちゃったんですね。


ＩＴ革命ってやつですかね～すごいですね。パズルを作るのは、
他のメーカーでも真似が出来るんでしょうが、写真から設計図を
作るプログラムは、簡単に真似できません。実に素晴らしい！！


作る商品は同じでも、使い方が個別化してるので、密着軸の対応が
可能なんですが、皆様の会社でもそんなアイデアがあるかもです。
印刷会社さん、オンデマンドがなくても従来のオフセット機で
個別印刷ができるかもですよ


僕なら、女の子の情報をインプットするだけで、
最適な口説き方が返答されるプログラムが欲しいですね。
誰か実現してください！！

  

こんばんわ寺本です。柿の美味しい季節になってきました。
猿カニ合戦の猿以上に僕は柿大好きです！

さてさて、カナダではストームウォッチングという
「嵐見物」のツアーが大人気のようです。
アメリカの人気旅行誌でも１位になるほどの人気ぶり。

場所はバンクーバー島西の小さな町トフィーノ。
そこにあるウィッカニニッシュインという、言いにくい場所です。
トフィーノは自然の宝庫でクジラとかシャチ、クマの見物ツアーが
盛んなようですが、冬はそういった事ができないので、
観光客が減っていたようです。

繁忙期と閑散期ってのは、どこの業界でもありますよね。
そこで始まったのがストーム・ウオッチング。
冬になるとよく発生する暴風雨とか大きな波を、
部屋から見て楽しむみたいです。

僕なんかは全く観に行く気がしませんが、大災害の映画とかを
見るよりも現実味があって迫力もあるんでしょうか？？

はっきりいって、悪天候なんて観光地にしてみれば、
マイナス要因としか思えないのですが、工夫次第で
「強み」に変える事が出来るんですねぇ。

企業の強み弱みを分析しよう～！！などと言うと、
皆さん”ＳＷＯＴ分析”だぁ～！っとなりませんか？
強み・弱み・機会・脅威の４軸で分析したりしますが、
そもそも、これは強みだ！これは弱みだ！って
判断基準がいりますよね。

つまり、自社はどんな戦略で攻めていくか？
ってのがまず決まってないと、弱みとおもってたのが
強みになったり、強みと思ってることが、状況に
よっては弱みになったりします。

有名な分析ツールに飛びつく前に、現状の自社の事実を
羅列して、これを活かすにはどうするべきか？
っとそこから考えた方が良いかもしれません。

それにしても、嵐見物も絶叫マシーンもお化け屋敷も、
青森県の地吹雪体験ツアーも、そんな所には、
まったく行きたくない勇者寺本でした。

  

皆様こんばんわ。寺本です。ついにリリースされました。
楽通テーマソング！最高にノリノリのナンバーです！
これで紅白を狙う気満々ですよ



感動会社楽通テーマソング！



曲名は（仮）ですが、どうぞお聴きください！
本当に素晴らしい音楽は、世代を越えて歌い継がれていきますが、
楽通テーマソングはどうなることでしょうか。
僕自身の主観的な意見ですが、心をふるわせる名曲だと思います！

NO RAKUTSU NO PROMOTION  

皆様こんにちわ。寺本です。

リーマンショックはサラリーマンショックとも言える
出来事ですが、やってきた不景気で企業の接待費も
かなり減ってますよね～。

姫路も同じと思いますが、僕がいた大阪でも、
夜の街で遊ぶ客が減ったらしく、店の人もタクシーの
運転手も、客が減ったわぁ～っと嘆いていました。

日経の記事に載ってた銀座の高級店「銀座みやま」も、
３００万～４００万円の月商が２／３になってたようで、
売上が３割もダウンしちゃってたようです。

その立て直し策として、「徹底した顧客志向」で常連客重視の
サービスを目指し、過去の接客方法を変えて、季節メニューの
案内を既存客に送ったり、お中元・お歳暮には常連客に名物品を
送ったり、客が店にない酒を望めば、酒屋まで買いにいく徹底ぶり。

常連ターゲットなので月数十万円の雑誌広告は中止。
そして料理長は店に来た客の好物や嫌いなものを、好きな料理方法、
など細かな所を記録して、客に尽くして尽くして、つくしんぼうです。

店員さんも予約の電話だけで、その常連さんを誰か判断して、
その常連が連れてくる接待相手も常連候補として、食の好みを
記録する徹底ぶり。さらにワイン好きの客にはコッソリと
客の名前がはいったワイングラスを作ったりするなんて
驚きです。そんなこんなで売り上げも戻ったようです。

ビジネスにおいて差別化や付加価値は、あらゆるところで
腐るほど叫ばれてますが、実際、自社の差別軸を変更する
となると、全社的な変革が必要な大作業です。

とはいえども、差別化戦略は、結局のところ、
３つしかないようです。


手軽軸：早い、安い、便利。
商品軸：商品・サービスが良い。
密着軸：個別　具体的ニーズに応える。


今までは高級路線で商品軸だった「銀座のみやま」も、
手軽軸ｏｒ密着軸の判断を迫られたんでしょうけど、
低下価格の手軽軸ではなく、従来顧客の密着軸を
選択したようです。

銀座のみやまは店の規模も大きくないので、
中小企業として、そのフットワークを活かせる密着軸を
選択するのは、経営戦略の教本にあるセオリーどおりすね。

とはいえ、あ～だこ～だ言いあって、色々な議論や
対立を乗りこえ、拒否反応を退け、たどり着いたんでしょう。
でもよく考えると、適切な差別化軸を選択するより、
ドラスティックな変革を根気よく取り組める姿勢が、
強みの源泉かもしれませんね。