2010年10月02日

差別軸の転換

皆様こんにちわ。寺本です。

リーマンショックはサラリーマンショックとも言える
出来事ですが、やってきた不景気で企業の接待費も
かなり減ってますよね~。

姫路も同じと思いますが、僕がいた大阪でも、
夜の街で遊ぶ客が減ったらしく、店の人もタクシーの
運転手も、客が減ったわぁ~っと嘆いていました。

日経の記事に載ってた銀座の高級店「銀座みやま」も、
300万~400万円の月商が2/3になってたようで、
売上が3割もダウンしちゃってたようです。

その立て直し策として、「徹底した顧客志向」で常連客重視の
サービスを目指し、過去の接客方法を変えて、季節メニューの
案内を既存客に送ったり、お中元・お歳暮には常連客に名物品を
送ったり、客が店にない酒を望めば、酒屋まで買いにいく徹底ぶり。

常連ターゲットなので月数十万円の雑誌広告は中止。
そして料理長は店に来た客の好物や嫌いなものを、好きな料理方法、
など細かな所を記録して、客に尽くして尽くして、つくしんぼうです。

店員さんも予約の電話だけで、その常連さんを誰か判断して、
その常連が連れてくる接待相手も常連候補として、食の好みを
記録する徹底ぶり。さらにワイン好きの客にはコッソリと
客の名前がはいったワイングラスを作ったりするなんて
驚きです。そんなこんなで売り上げも戻ったようです。

ビジネスにおいて差別化や付加価値は、あらゆるところで
腐るほど叫ばれてますが、実際、自社の差別軸を変更する
となると、全社的な変革が必要な大作業です。

とはいえども、差別化戦略は、結局のところ、
3つしかないようです。


手軽軸:早い、安い、便利。
商品軸:商品・サービスが良い。
密着軸:個別 具体的ニーズに応える。


今までは高級路線で商品軸だった「銀座のみやま」も、
手軽軸or密着軸の判断を迫られたんでしょうけど、
低下価格の手軽軸ではなく、従来顧客の密着軸を
選択したようです。

銀座のみやまは店の規模も大きくないので、
中小企業として、そのフットワークを活かせる密着軸を
選択するのは、経営戦略の教本にあるセオリーどおりすね。

とはいえ、あ~だこ~だ言いあって、色々な議論や
対立を乗りこえ、拒否反応を退け、たどり着いたんでしょう。
でもよく考えると、適切な差別化軸を選択するより、
ドラスティックな変革を根気よく取り組める姿勢が、
強みの源泉かもしれませんね。



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Posted by 感動会社楽通 at 10:25│Comments(4)楽通営業日記
この記事へのコメント
田村さん

ご無沙汰してます。

就職サイトライカの話を聞いておられるでしょうか。

関西でのライカの発足の準備をしてます。

10月末か、11月始めに、いろいろな関係者に集まってもらって発足したいなあと思ってます。

すこしでもうまく行くように、努力しています。

よろしく。
Posted by 小野昌二 at 2010年10月02日 10:47
こんにちは。
横浜の印刷会社に勤めるKと言います。

以前田村さんのセミナーのレジュメに心をつき動かされ、
楽通さんのファンになった者です。
(セミナーには行けなかったのですが、
セミナーへ行った同僚にレジュメを見せてもらいました)

久々にブログを見たら社員さんが増え、
ホームページの方もリニューアルされていたので
見ない間に進化しているのに驚きです!
(読者登録しておきます(^o^)

このブログも本当に勉強になります!
Posted by 横浜のK at 2010年10月04日 17:24
横浜のKさま

田村の厳命により毎日ブログを更新するように
言われてますが、抜けちゃう日もありまして…。
これからも是非よろしくお願いします!!
Posted by 寺本 at 2010年10月05日 20:28
小野様

田村に伝えておきましたので、よろしくお願いします。
また、機会があれば色々とお話を聞かせて下さい!
Posted by 寺本 at 2010年10月05日 20:30
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