2010年10月18日

本屋さんもガンガン行きます!

皆様こんばんは。先日まで姫路はお祭りで盛り上がっておりました。
祭りにはあまり参加とかしない私ですが、一度、機会があれば神輿を
ガッツリ担ぎたいですね!!せっかく鍛えたこの筋肉!!


さて、日経MJの記事からですが、トーハンって会社。
書籍の商社なんですが、利益は約15億円で儲かっております。
本屋とかの出版業界では書籍40%、雑誌36%の返品率が
結構キビシイところです。


その返品の荷造りや配送コストが本屋では負担になり、
多くが赤字になってるって訳で、当然そこへ本を卸ろしてる会社も
同様に赤字。これらが出版業界の収益圧迫要因となってるようです。
利益を上げるには返品を減らすのが重要課題ですね。


新刊書籍は4カ月、雑誌は45~60日以内で自由に返品できるので、
本屋は在庫を抱えるリスクがなく、それがために販売姿勢が
甘くなりがちです。そんな中でトーハンがコミック対象に導入した
新しい配本制度が「MVPサプライ」。


POSデータで本屋ごとの販売予測を計算して、在庫が切れないよう配本する
MVPサプライに参加してる本屋では、09年度の返品率が16・9%で、
参加していない本屋の返品率を13・6ポイント下回ったというから、
すごい!


今年7月からMVPサプライを文庫本にも適用範囲を拡大して、MVPサプライに
参加する本屋もどんどん増やしてくようです。MVPサプライに
参加してる本屋はPOSデータを提供することで、売れ筋中心に配本を
受けられます。


とはいえども、トーハンのMVPサプライに参加してから、3カ月間の
平均返品率が38%を上回ると参加資格を失うので、本屋も売る努力が
必要です。それにしても、13ポイントも下げたというMVPサプライは、
すごい仕組みです!


これって、以前のブログでも書いた勝利の方程式ですよね。
阪神のJFKみたいな流れです。「風が吹けばおけ屋がもうかる」
みたいな流れ、つまり何を追いかけたら、戦略が自発的に
実行されて成果が出るか?って事です。


本屋の返品率の様に、その数字を追いかければ、戦略が組織で自律的に
実行されて成果が出る指標。これが戦略と成果をつなぐ懸け橋です。


返本率を下げる

返本にかかる種々の費用負担が減る

利益が上がる


という本屋にしてみれば、返品率を下げたら良いのは
「当たり前やんけ!」っと怒られそうですが、逆にいえば
分かってても返本率は下がらんかったわけですよね~。
それを解決したのが、トーハンの「MVPサプライ」。


実際、今までは新刊書籍は4カ月以内で自由に返品だったので、
売れなきゃ返せば良い!なんて本屋は思ってて、実際そんな姿勢で
返本率が上がってたかもしれません。


在庫を抱えるリスクがなく、経営が甘くなりがちと日経MJに
書いてたのは、そんな事情があったのかと勝手に推測してます。


便利なMVPサプライのポイントは、参加後3カ月間の平均返品率が
38%を上回ると参加資格を失うって所ですね。MVPサプライでは
自店のPOSデータに基づいて配本されるから、それなりに自店にあった
配本がされるはずです。 それでも返本率38%を超えたら、
「何しとんねん!」とトーハンに言われて資格喪失になりますね。


本屋が返本率を下げるには、「本の発注数を減らす」・「店の本を売り切る」ぐらいしか
ないわけですが、MVPサプライに参加してて、本の発注数を減らすは選択として無い
です。要は本屋は本を売ることを強いられるわけです。参加資格を持ち続けるにはですが…。


返品率を下げろ!っと掛け声を上げるだけでは、何も解決しないので、その実行を
支援する仕組がMVPサプライです。MVPサプライがあるから、返本率という
戦略指標の達成を行動に落とし込めるんですね。皆さん実行を支える仕組み「戦略」は
用意してますか?。


「売り上げ上げてこい!」っとまわりにはっぱをかける以外に、
何もできないってのは駄目って事ですね。マネジャーはマネジメント
しなければいけません。


売上と言う成果が出る前に、変化する指標が
ありますから、それを追いかける戦略を立案していく事が、
必要ってことですね~。

  

Posted by 感動会社楽通 at 18:29Comments(4)楽通営業日記